第6章 提升说服力的有效途径

第2节 让人笃信你的奥秘

《战国策》中《秦兴师临周而求九鼎》中颜率以自己的口舌完成了百万军队也难以完成的事。一言可以兴邦，一言可以救国难，言辞具备登峰造极的魔力，可见一斑。

秦国准备攻打东周，并索要东周国宝九鼎。兵临城下之时，周国国君忧心忡忡，食不知味，赶紧召集群臣商量对策，如何退敌。颜率有良方，对国君说：“君王不必忧虑，我可以去齐国借兵来救国难。”

于是颜率到了齐国，对齐王说：“现在秦国国君暴虐无道，举兵前来进犯我国，还索要国宝九鼎。我东周君臣商议，最后一致认为——与其把九鼎送给暴虐的秦国，不如把九鼎送给贵国。齐国若出兵挽救危亡国家，必然会美名远扬，赢得天下的赞誉和认同。假如九鼎成了这样国家的宝物，恐怕是国家的大幸呀。希望大王努力争取。”

齐王听了，非常高兴，立即派遣5万大军，任命陈臣思统帅前往东周解困。

大兵未到，秦军闻讯果然撤兵。

秦国撤兵后，齐王问颜率要九鼎就顺理成章了。当齐王张口，周国国君又一次忧心忡忡了。颜率说：“大王不必担心，请派我去齐国解决这件事。”

于是颜率来到齐国，对齐王说：“我东周仰赖贵国义举才得以保全君臣父子平安，因此，心甘情愿把九鼎送给大王。大王想从哪条道把九鼎从东周运回齐国呢？”

齐王说：“从梁国运过来。”

于是颜率说：“不能从梁国借道，因为梁国的国君很早就想得到九鼎了，他们谋划已久，从梁国借道正中下怀。

齐王听了，说那就借道楚国吧。

颜率又说：“这也不行，楚国国君为了得到九鼎，已经在叶庭谋划很久了。假如九鼎进入楚国，必然会被抢掠走。”

齐王说：“那你说我究竟应该走哪条道把九鼎运回来呢？”

颜率说：“我们也在考虑这件事情。九鼎不是个小罐子，不能拎，也不是千里马那样的活物可以驱赶过来，当初周武王伐纣，得到九鼎以后，为了搬运一个鼎就动用了9万人，现在是运回9个鼎，势必要动用81万人。除士兵外，还有工匠不计其数，此外还需要搬运工具，物资等等，即使大王现在有这样的财力物力，也不能保证从某个国家借道不被偷袭，所以，我们非常担心。”

齐王听了说道：“贤卿多次到我这里来，说来说去，还是不想把九鼎送给我啊！”

颜率赶紧解释：“我怎么敢欺骗贵国呢？只要大王能解决从哪条道搬运九鼎，我东周君臣立即就听命令迁移九鼎让贵国搬运回来。”

齐王听后，打消了搬运九鼎回国的念头。

东周作为弱国完全不是秦国的对手，只有借助他国之力才能解救自己。而拿什么作为交换条件呢？九鼎。真的将九鼎送予他国，心有不甘，而假设不送又无法救国难。颜率采用了一个两全其美的办法，送九鼎，但是对方又搬不走，自己就没损失。如此一来，送这个行为是真的，对方不会觉得自己被欺骗。但是受赠者却根本搬不走。全凭颜率的一张嘴，就解除了东周的围困。让人不得不佩服颜率的智谋，使得齐王即出兵解困，又打消要九鼎的念头。语言有时候比兵器的威力更大。

如何提升语言的说服力？

有效说服别人的六项原理

罗伯特·西奥迪尼是一位著名的心理学家，他的作品《影响力》广受好评。他总结出六大原理，帮助人们有效说服别人：好感原理，互惠原理，社会影响力原理，言行一致原理，权威原理，稀缺性原理。我们介绍前三个：

“好感原理——人们喜欢那些欣赏自己的人。这项任务可以通过发自内心的赞美来完成。

互惠原理——人们通常会以同样的方式给予回报。施予别人你所想要的。

社会影响力原理——人们会仿效与其相似的人的做法。在一切可能的情况下，利用同等群体的力量。”

可以看出说服本身是一种成人达己的过程，不是强调赢得，而是强调双赢。因此，提升自己的说服力，首先要懂得满足顾客的利益原则。我们说服的目的是帮助客户了解产品、公司，并给客户具体的意见，帮助客户作出有利于自己的选择。在采取方式方法上，罗伯特·西奥迪尼好感原理阐述的——欣赏顾客，并赢得顾客的欣赏，是非常重要的。这是有效说服的第一步。可以说，我们尽量不要在与对方不太熟悉的情况下，只谈产品，使得顾客感觉你很功利。互惠原理警示我们，假设对顾客过于苛刻，顾客也会用这样的方式对待我们。而社会影响力原理正说明了这一点，人人都会仿效他人的做法。因此，提升说服力不仅仅指口头的技巧，更多的是满足顾客心理的需求。

同理心

春秋战国时代，晋文公和秦穆公联合围攻郑国，郑国大夫对郑文公说：“郑国现在处于危险境地，若派烛之武去见秦穆公，必能说服秦穆公退军。”郑文公同意了。

烛之武却因老迈推辞，他认为年轻的时候尚不如别人，老了又能做什么呢。

但是郑文公却说：“我没有在您年轻的时候重用您，在危急时刻来求您，那是我的过错。但是如果郑国灭亡了，对您有什么好处呢？”

烛之武答应，前去见秦穆公。烛之武对秦穆公说：“秦晋两国围攻郑国，郑国已经知道要灭亡了，假如灭掉郑国对您有好处的话，我也不敢来麻烦您。越过别的国家而把更远的地方作为秦国的边邑，您知道这是不容易的。您为什么要灭掉郑国来给邻国增加土地呢？邻国的国力强大，您的国力就会被削弱。如果放弃郑国而把它当作道路上接待过客的人，出使的人来来往往，郑国可以随时给他们缺少的东西。对秦国来说，这也没有坏处。

您曾经给晋惠公恩惠，晋惠公同意给您两座城池作为回报。但是他早上渡过黄河，晚上就修防御工事。晋国什么时候满足过呢？现在如使郑国成为它的边境，再向西边扩张，如果不攻打秦国，从哪里能得到它想要的土地呢？削弱秦国对晋国更加有力，希望您三思。”

秦伯非常高兴，于是郑国签订了盟约。

烛之武将三个国家放进同一盘棋中来考虑，让利害关系立即凸显出来。为自己考虑的同时考虑到对方的利害关系，这是在危急时刻最有效的方法。在与顾客的沟通、谈判中也是这样，提高游说能力不见得只是提高语言技巧，同理心则让彼此对处境有更多的理解。