2.3 有奖促销——玩的就是刺激
消费者普遍存在一种“贪婪”心理，都希望自己能中大奖，买东西不花钱反而赚钱。中奖促销就是利用了大多数人的侥幸心理。因此，现在很多实体店经常会设置一些抽奖促销，以刺激消费者的参与欲望，其实这种方式在线上进行效果更好。
现在在微信公众号、App上流行的大转盘、猜歌名、抢答题、填字游戏等都属于这类促销形式。
案例分享3
2014年6月，南京海峡城某楼盘为打开市场，在微信上举办了“疯狂抽奖”活动。活动规定用户只要关注该微信公众号，即可参与微信抽奖。此外还根据地域特征，设计了很多其他有趣的促销活动，如“玩猜图、识海峡、赢好礼”微信活动。
这个活动可称得上是“接地气”的典范，借鉴“疯狂猜图”游戏画面，猜中即可获取相应的奖品，吸引了大量参与者。从月初开始，这款名叫“疯狂猜图”的游戏便悄然走红，微信好友之间的分享，使这款游戏在微信朋友圈迅速传播。同时，由于在游戏中巧妙地植入了楼盘的宣传信息，对楼盘的销售也起到了积极的促进作用。
此后，该公司大力推出“疯狂猜歌”“看图猜成语”等姊妹游戏，都有很好的传播效果。
可见，有奖促销不仅是线下促销的重要形式，也特别适合在线上进行，其最大优势就是极大地刺激了消费者的参与兴趣，使消费者增强了消费的欲望。因此，实体店经营者要善于融会贯通，将曾经在线下使用的、看似已经没有效果的促销方式搬到线上，就有可能收到意想不到的效果。
网络改变的不仅仅是人们的消费观念、消费方式，还改变了人们的消费心态。正如对抽奖促销形式的态度，大部分消费者绝不仅仅是为了玩游戏，最有吸引力的还是背后的奖品。然而，中奖的概率是有限的，这就意味着只有重复消费才有中奖的可能，这也正是抽奖促销的魅力所在。抓住了消费者“贪婪”的心理，以小利便可引导他们更多地投入，更多地消费。
但随着市场环境的变化，竞争日益激烈，如今抽奖促销模式已经开始有些变味。由于线上活动具有隐蔽性，一些不法销售商开始在奖品上打主意，欺骗消费者，坑蒙拐骗事件的出现，严重扰乱了市场秩序。随着消费者的警惕性越来越高，抽奖的促销方式也有了它的短板。要想取得消费者的再次信任，就需要实体店经营者诚信经营，并且精心策划，使活动更加合理，更加吸引人。
店主学堂
如何使有奖活动更合理、更吸引人呢？一般需要从以下4个方面做起。
（1）前期调查
有奖活动的最主要内容应与消费者的需求相符合，比如，针对什么样的人群，对方喜欢什么样的形式，奖品如何设置等。所以，前期调查是非常必要的，这是保证有奖活动成功的主要保障。
通常来讲，调查的内容包括以下3项。
① 消费总量 奖项内容要针对消费者数量来设定。策划活动前，就要先做好市场调查，调查清楚目标消费人群大概有多少，实际购买者可能会有多少？
② 估计中奖概率 统计好大约的购买人数，如1000人。然后在1000人中抽出20位中奖人数，如果平均每人只有一次抽奖机会的话，那就是2%的概率；如果每人有两次，那就是4%。把这些数据告诉消费者，尽量增加销售数量。而且最好把这些数据直接展示给消费者，让每个人都知道自己的中奖概率有多大。
③ 确定奖项所针对的人群 奖品的设置要根据目标人群而定，因此策划者要清楚消费群体的消费特征、消费心理。假如目标人群是妇女，要知道妇女最喜欢的是什么？假如是小孩，小孩又喜欢什么？假如是老年人，老年人又喜欢什么？如：一款针对年轻人的产品，凡是购买本产品就有资格参加明星见面会，或者赠送歌厅优惠券一张，这对年轻人就非常有吸引力。
（2）确定活动主题
抽奖活动的主题定位非常重要，这将直接决定后续其他活动的策划和实施。良好的活动主题还会直接影响到消费者的参与程度。
（3）确定投放平台
尽管线上抽奖活动是在虚拟中进行的，但受“地点”的影响也特别大。这里的地点就是平台，不同的平台聚众能力不一样。抽奖的地点最好设在流量大、信誉度比较高的终端或者平台上。
（4）确定抽奖形式
抽奖促销形式很多，一般可分为2种。
① 集中抽奖 集中抽奖通常采用高额奖励的方式，集中到有奖活动期结束或分阶段抽出大奖，高额的奖励会产生强烈的刺激，从而引发大量选购，这是其主要目的；而如此吸引眼球的活动通常还会带来口口相传的广告效应，为活动增加宣传力度。
② 即时摇奖 即时摇奖采用现场购买自行摇奖的方式，实现现场兑换，气氛浓烈；丰厚的奖励刺激购买欲望，可配合优惠政策，促进产品销售。
知识小贴士
抽奖促销在实体店中已经是一种日渐没落的促销方式，再加上各种形式的抽奖鱼目混珠，消费者警惕性越来越高。当把它移植到线上后就会焕发新颜，当然不是简单的照搬，而是要精心策划一番，新颖的形式、富有创意的文案都必不可少。做任何促销活动只有本着为消费者服务的宗旨才可获得他们的认可并达到预期的效果。