同情

多年以前，美国的某电视台记者在街上采访了一个人。记者问他，对（当时的）布什总统前一天晚上在电视上对经济的说法有什么看法。记者问这个人，总统建议美国人应当对他说的情况采取的行动对他个人有什么影响。

这个人的回答让人印象非常深刻。他说：“总统说的对我一点影响也没有，而且我也不听他的。”他还补充道，“毕竟他从来也不听我们的！”这条信息非常明确。要想影响别人，那你必须要证明你了解对方面临的困难，而且你的确关心对方。换句话说，你必须证明你的关心。

什么是同理心？

就是从别人的角度看问题，了解别人的想法、希望和想要的东西。

这里的关键就是证明同理心。你可能会问，这个为什么这么重要？那好，咱们来看一下……

你可以在行动的时候把上面说到的内容记在脑子里，不用证明。但是，这样会让别人怎么想呢？别人可能觉得你不在乎。如果别人觉得你不在乎，那么为什么要听你的？所以，这就成了“行动”本身，而不是你行动的目的。在这一步，你必须证明你理解别人的观点，或至少要证明你渴望且在努力理解别人的观点。别忘了，别人评判你的时候看的是你的行动，不是你的意图。

怎么证明同理心

苏格拉底认为，同理心就是“追求理解”。你要向别人展示，你的意图就是理解他们。

一旦证明你对他人具有同理心，就能吸引他们与你增进感情，并与你建立强大的联系。来看看下文这个来自马丁·路德·金的例子。

“我并非没有注意到，参加今天集会的人中，有些受尽苦难和折磨。有些刚刚走出窄小的牢房。有些由于寻求自由，曾在居住地惨遭疯狂迫害的打击，并在警察暴行的旋风中摇摇欲坠。你们是人为痛苦的长期受难者。坚持下去吧，要坚决相信，忍受不应得的痛苦是一种赎罪。让我们回到密西西比去，回到亚拉巴马去，回到南卡罗来纳去，回到佐治亚去，回到路易斯安那去，回到我们北方城市中的贫民区和少数民族居住区去，要心中有数，这种状况是能够也必将改变的。”

《我有一个梦想》——马丁·路德·金，1963年4月28日

很明显，这是马丁·路德·金给我们留下的一个经典例子，他通过下列句子把自己和听众的痛苦和感情联系在了一起：

◎“我理解”

◎“我知道你们来自哪里”

◎“我完全能够感受到你们的感受”

所有这些对于建立同理心来说都是至关重要的。你还能通过什么方法在非常基础的层面上证明你对别人的同理心呢？有很多方法可以做到这一点，其中不乏一些非常常见的方法。

问题

如果你提出了正确的问题，除了证明了你正在追求理解之外，是否能够提高你的同理心并影响其他的事情呢？这是否会影响到你的可信度？当然会！你提出问题的这件事本身以及你需要获得的信息的质量和深度能够展示出你的很多内容，包括你的思路和你的真实意图。

在我们掌握本书后面的PERSUADE模型之前，你能了解到关于提问的更多信息，但是，我们可以负责任地说，提问是影响过程中不可分割的部分，也是最基础和最有力的说服工具。

倾听

没有饼干的奶酪有什么好吃的？没有黄油的面包有什么好吃的？如果你没做好倾听的准备，那么提问有什么好处？答案是——没有任何好处！

因此，我们得考虑一下被动倾听和主动倾听之间的区别。“被动”倾听，顾名思义，被动的。换句话说，什么都不用做，只听就行，也就是说，你的作用不是主动的。但是，这会向你的倾听对象传递什么信息呢？你没有真正在听？你不在乎？这些可能不是真的，但是一旦别人认为是这样，那这就是真的。别忘了，别人评判你的时候看的是你的行动，不是你的意图。

“主动”倾听是指作为一名倾听者，你的作用是主动的！这就是说，你得做点事情证明你在听。肯定有些方法能够证明你主动参与到了倾听的过程中，包括：

做记录——做记录能够促进倾听效果，让你能够总结和说明你的理解，而且还能向对方证明你在认真听，因为你正在“追求”理解。

用声音确认——这是一种更基础但更人性化的连接方式，可以持续地向对方发出信号，向他们证明你在接收和理解他们的信息，并鼓励他们一直讲下去。

肢体语言——人们认为，我们的大部分交流是通过肢体语言进行的。身体能够提供可见的信号，证明你在听的时候有同理心。这种信号可以是眼神交流、微笑、点头、手部动作甚至是坐直身体或是身体向对方倾斜。

总结——理解得少要比理解错了强（阿纳托尔·法郎士语）。关于总结的一种常见说法就是，总结是由一个人完成的（虽然参与的任何人都能总结），而且总结的最好时机是在结束的时候，然而实际上，应当边听边总结。

询问刚说过的话——可以通过提问来进一步探索说过的内容，从而理解说话者刚才说了什么。如果你问题的主题与说话者跟你讲的内容有明确的关联，那么他就会觉得你一直在听，而且对他的想法很有兴趣——这对建立同理心来说是一件好事！

表达意见

表达意见无疑会吸引你想说服的人的情感，而且能够将接近其内心的问题与他们关心的事情联系起来，从而证明你能明白、能理解且能感受到他们说的事情。

在说到同理心的时候，所有这些因素都要考虑在内。同理心就是通过对话、提问、理解和肢体语言来关注他人。一个人感觉到自己越被重视，他的观点越重要且他的需要越能得到理解和考虑，他就越容易接受与对方所说的内容相一致的信息。实际上，他会主动接纳这样的信息！

实践——如何建立和提高对某人的同理心

考虑人。

考虑情况。

你会提出什么问题？

你会向对方表达什么意见来明确证明你理解他关于所讨论主题的观点？

这些问题可以把我们带到这个顺序影响模型的第三部分——理性。