阿里铁军销售法
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动作:你的“动”,会“作”吗?

身体语言是指非词语性的身体符号,简称体语。通过体语实现的沟通为体语沟通,包括目光与面部表情、身体运动与触摸、姿势与外貌、身体间的空间距离等等。

身体语言能够帮助我们弥补有声语言的不足,以丰富的动作和表情,完善表达的内容,而客户也通过我们的身体语言加深内容的理解。同时,非凡的谈吐和优雅的仪表,也是博取客户好感的加分项。此外,我们也能通过客户的身体语言,读懂他们的内心。

常见身体语言有13种:

第一种,双腿交叉通常意味着抵触或不甚认同。

这在销售过程中不是一个好的征兆。心理学分析,双腿交叉意味着一个人在精神情感和身体上是自我封闭的,意味着他们可能不愿意在沟通中让步。

第二,摊开手掌是表现诚实的传统方式。

西方人在法庭上发誓讲真话时,会把一只手放在宗教经文上,然后另外一手在空中举起,手掌面对说话对象,这是真理、诚实、忠诚的体现。

第三,眼角没有皱纹的笑容可能是假笑。

如果有人试图表现开心,但并不是发自内心的高兴,很少能见笑纹,也往往笑不露齿。

第四,挑眉毛往往是感到不舒服的信号。

担心、惊讶或者恐惧等负面情绪总会让人挑起眉毛。

第五,如果对方模仿你的肢体动作,说明他很欣赏你,沟通会很顺利。

两个人相处愉悦,会模仿对方的姿势和动作。比如甜蜜的恋人约会时,会做出同样的手势。

第六,如果有人和你对视太久,他可能在撒谎。

有专家指出,为了避免看起来躲躲闪闪的样子,有些说谎者会故意把眼神接触拖得长久,以至于让人感到不适。

第七,一系列连贯性的肢体语言动作表示有好感。

传递好感不是凭借单一信号,而是一系列的肢体语言。比如在两人对视后,对方眼神微微向下瞥,摆弄了一下头发,然后微微抬头看着你。这时说明他可能对你有好感。

第八,不停摸脸或者搓手,说明他可能有些紧张。

焦虑最常见的表现是摸脸、搓手,当你感到不适,这两种行为都能安抚情绪。

第九,抖腿是内心不安的表现。

抖腿往往传递内心不安的信号,而腿部是人体最庞大的肢体部位,当腿部有所动作,很难不让人注意到。

第十,浅浅一笑,对方表示好感。

如果对方浅浅一笑,是不由自主表示好感的表现。

第十一,一半的面部表情比另外一半明显,这可能不是真实的情绪。

大部分的表达情绪的面部是对称的,只要出现不对称,可能不是真实的情绪。

第十二,豪放的姿势意味着权力的成就感。

如果一个人松弛地向后靠,他们可能感觉自己内心很强大,胜券在握。

第十三,耸肩是表示困惑的通用肢体信号。

这个动作传达了他不知道,或者不明白你的语意。

我们除了分辨13种身体语言,还要擅长使用六种表情和姿态的语言,分别是:

第一,眼睛传神。

眼睛是心灵的窗户。研究表明,交谈时,目光接触对方脸部的时间占全部谈话时间的最佳比例是30%到60%。假如超过了界限,就会让对方觉得你对他本人的兴趣要远远高于对内容的兴趣。反之,又会让对方觉得你只关注谈话的内容,而忽略了对对方的感受。

同时,倘若你在交谈中眼神闪烁不定,就会让对方感觉你情绪不稳定,或者不够诚实。倘若在交谈过程当中不愿与对方目光交流,对方会认为你试图在撒谎、掩盖某些内容,或者缺乏自信。

因此,在交谈时要敢于并善于同别人进行目光接触,这不仅是礼貌,更是帮助交谈双方维持联系的纽带。

第二,表情入话。

表情要表达情意,面部表情与说话内容的密切配合,可以准确地传情达意,让对方一目了然。常见的表情含义有:点头表示认同,摇头表示否定,昂首表示骄傲,低头表示屈服,撇嘴表示蔑视,嘴角上扬表示愉快。

第三,坐姿恰当。

如果你喜欢一个人,身体往往会朝他倾斜。当对一个人的话感兴趣时,身体会向前倾,双腿稍微向后退缩。我们与客户沟通时应平坐,可在坐姿上稍稍前倾,不要斜靠着椅子、盘腿,或者把手臂搁在椅背上。

第四,距离得当。

销售沟通最佳距离是1.3到2.5米之间,在听觉和视觉上均符合人体工程学和视觉美学。过近容易造成视觉压力,声音尺度不宜调控,过远容易产生疏离感。通常情况下,一张桌子的距离刚刚好。

第五,举手自如。

不少人沟通时手无处安放,最好的办法是忘掉它,让它跟着感觉走。如果想在沟通中配合使用手势,以下有三种常用的手势:

第一种十指交叉,指尖对指尖,国际通用。这是极好的交谈的肢体语言姿势,意为了解,表达自信,有利于融洽交谈氛围。

第二种手向上扬,是极具个性的肢体动作,表示有号召力、鼓舞或者赞同,单手双手皆可。

第三种手握拳,表示力量,比如与客户谈到最后时刻,为了给客户信心,倡议“我们合作吧!我们一定会成功的!”可以手握拳头。

第六,腿部有礼。

无论坐站,腿往往会有三种姿势:两腿分开、两腿并拢和两腿交叉。

两腿分开属于开放型的姿势,表示稳定、自信,并且有接受对方的倾向;两腿并拢会给人刻板、严肃的印象;而两腿交叉属于防御性的姿势,往往是害羞,没有自信或者比较散漫的表现,不宜使用,尤其二郎腿,更是禁忌,女性更要回避。

对销售有利的男女腿部姿势是:

男生双腿微微分开,与肩同宽,这是力量与自信的表现,但切记劈开。

女生并拢式屈膝,类似空姐的专业姿势。