非零和效应：表示认同，就一定是好客户？

绝大部分销售人员把谈价格当作成交信号，并以此判断客户的意愿和承受度。这一阶段往往是以讨价还价为主，销售关系发生质变。而事实上销售并非谈判，在销售中还要善于使用非零和效应。

非零和效应是零和效应的逆向应用。零和效应指的是实力相当的双方在谈判时做出大体相等的让步，方可取得结果，即每一方得与失的代数和大致为零，谈判才能取得成功。而在非零和效应中销售不是谈判，是以合作共赢为前提的沟通探讨。

所谓“三流销售卖产品，二流销售卖服务，一流销售卖梦想”。谈判状态下，我们与客户谈的是价格；合作状态下，我们与客户沟通的是三大价值，即合作价值、购买价值、使用价值。

基于这一启示，我们可以在销售思维和销售行为上做出改变。

在销售思维上，要跳出传统买卖销售的定式思维框架，不能把销售当作买卖产品，也不能再把销售的过程当作买卖谈判，更不能把你看作产品推销员或谈判员。

正确的销售价值观或思维下，销售是合作共赢，销售的过程是沟通和探讨，你的真正身份是顾问、专家。如果卖的是理财产品，你就是理财顾问；卖的是手机，你就是通信专家。寻求合作共赢，我们不仅需要给予客户多说的机会，让客户尽情表达在想什么、担心什么、期望什么，还要多看、多感，注重沟通体验，用眼睛和心捕捉和感受客户以及其环境氛围的变化。

非零和效应主要用于以下三个方面：

第一，挖掘需求。

传统的销售思维重套路，而到了移动互联网时代，客户对暗藏玄机的传统销售套路已经产生了“抗体”。传统销售思维需要蜕变为价值销售思维，以探讨为原则、沟通为基础挖掘需求。我们要做到表达的逻辑有理有据，节奏张弛有度，既不急功近利，也不遮遮掩掩。

第二，设计产品方案。

传统销售思维倾向于推产品，销售人员扮演的是产品讲解员的角色，机械地介绍产品的优势、功能、特点、卖点等。销售的过程，不仅仅是介绍产品，而是与客户探讨产品和需求的关系，让客户明白产品是他本身就需要，以此解决问题和痛点。此外，我们还要向客户描述产品背后的价值，以及价值给客户带来的体验感。

第三，处理疑议。

面对客户在销售过程中提出的反对意见和成交疑虑，如果用回答问题的思维解决往往效果不佳。客户每一个问题的背后都隐喻着某一个方面的疑惑，这就是“黑暗地带”。如果你只是回答客户表象的问题，并未真正解决其难点，就无法照亮他的“黑暗地带”。

一个优秀销售的做法是给客户一盏灯，点亮黑夜。用提问或讨论的方式解决客户提出的反对意见和疑议可以很好地做到这一点。譬如通过反问，让客户进入思考模式，逐渐帮他打开心结；或者避开问题，与客户讨论下一个话题：“市场上哪一类产品是最好的？”“它们都有什么特性和特点？”

价值销售思维“道”“术”兼具，不仅要求我们对技术、技巧的精通，更是对逻辑和策略的考验。