邀约策略：怎么开口，能约到人？

邀约是销售的第一步，也是创造销售机会最重要的切入点，每个志存高远的销售人员许下的宏大愿景、画下的美好蓝图，都必须以顺利的邀约为基础。

无论是终极目标还是“道”“术”谋略，销售与投资异曲同工。在邀约这一步上，也是如此。

互联网企业的领跑者阿里巴巴与投资者孙正义的故事一直被大众津津乐道。2000年1月，双方正式签约，孙正义旗下的软银集团投入2000万美元帮助阿里巴巴拓展全球业务，同时在日本和韩国建立合资企业。孙正义投资马云掌舵的阿里巴巴“快准狠”，只和马云交谈了5分钟就拍板投资。不过马云约孙正义却至少花了一个月。马云是幸运的，因为他约到了“大boss”，并且还是能够和他英雄间惺惺相惜的投资者。

有的销售人员，甚至一年约不上一个客户，大部分时间和精力花费在邀约上。诗人木心憧憬的“从前的日色变得慢，车，马，邮件都慢”的“慢时代”一去不复返，高效率、快节奏的“快时代”呼啸而来，时间成本不断增加，约个人也变得越来越难。

通过提高前期邀约效率，加大后期的销售机会转化率，以此整体提高邀约的转化率，是所有销售人员必备的意识和能力。

顺利邀约，需要解决三个问题：

第一，意愿问题。意愿是指促使客户放弃其他事务应约的动机和理由。

第二，时间问题。假如客户愿意见你，我们必须快速果断敲定见面的时间。

第三，距离问题。当以上两个问题都解决之后，我们还要选择距离合适的见面地点。

时间、距离和意愿讲究的是“天时、地利、人和”，我的邀约秘诀是“三点一线邀约法”，即兴趣点、利益点和时间点，一线是指路线。

站在被约人的视角上来看，邀约的逻辑是：首先我必须有兴趣，然后基于兴趣产生好奇，根据好奇产生应约的理由，这一理由最后成为会面动机。

因此，邀约的第一步是设计兴趣点。

在“邀约”这个大场景中，兴趣是邀约事件的内核，如何设计兴趣关系到我们对邀约关键部分的提炼和总结。

如果把整场邀约比作一本书，兴趣就是书的大纲，“点”就是大纲的提要。所以兴趣的关键在“点”上，在设计兴趣时，我们要能让它一击即中。

比如，你要见的客户关注财经、喜欢商业书籍。那么你说：“李总，我给您带来了一本书。”这就是针对了客户的兴趣。而如果你说：“李总，我给您带来了一本吴晓波老师的书。”这一做法就是抓住了客户的兴趣点，做到了投其所好。

兴趣点的设计要因人而异、因时而异和因事而异。不同的客户、不同的客户状态、不同的事件、不同的邀约目的，兴趣点的设计各异。

在兴趣点的设计上尤其要避免把产品卖点当兴趣点。很多销售人员一抓住对话机会，就玩命推销产品的卖点，这样的做法大错特错。尤其是初次接触或接触频次还不高的用户，对你的产品和服务还不够了解，甚至还没有需求的时候，用卖点当兴趣点显然是无效的。当然，如果客户状态已经非常成熟，到了临门一脚的地步，那就该另当别论了。

还有的销售人员喜欢在邀约这个环节做销售，这是大忌。邀约的目的是为了见面，见面的目的才是销售。在邀约的时候就迫不及待地进行销售，不但不会为维护客户关系加分，甚至会适得其反，把客户推得更远。

当客户产生了兴趣，他就会思考要不要见面。此时，邀约已经行进到一半，而完成剩下的一半要依仗第二步——利益点。

客户的利益点有两重层次，不同层次的表现有所不同，我们的针对方法也不相同。

第一，让客户意识到，他见你能得到好处。

所谓“好处”的涵盖范围广泛，但这些好处都是基于客户需求形成的。按照马斯洛需求层次理论从低到高依次有生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。如果你具有让客户与上帝对话的能力，那么约巴菲特也非难事。

第二，让客户意识到，他不见你是吃亏。

利益点都具有双面性，利益的对立面是损失，其背后的逻辑是机会成本和抉择。客户来见你，意味着他放弃了见其他销售者的机会，除非你能带给他更有价值和意义的东西，他才愿意选择见你。如果客户觉得见你亏，就要说服对方“不见更亏”。

切记，利益点的关键在“点”上。所设计的利益点要成为客户无法拒绝的理由，要达到这种效果，就要“让他纠结”，在客户反复的考量过程中，我们阐述的理由就会不知不觉植根到他的心智里。恰到好处的兴趣点与有效的利益点叠加会驱使客户产生接受邀约的意愿，这一意愿最终推动决策行为的产生。

第三，时间点。

假如，你与客户的见面时间约在明天下午，这只是一个含糊的时间段，而约明天下午1点半才是时间点。推进到时间约定这个关键点，切忌让客户做选择。客户的时间安排往往比较复杂，一旦我们根据客户自己决定的时间作为见面时间的话，我们会陷入客户的场景中，容易变主动为被动，被客户牵着鼻子走，导致前面的邀约前功尽弃。常见的误区场景是，约定时间时由客户主动提出：“今天聊得很开心，那么咱就订下周见吧！具体哪一天要看一下我的日程！”

所以，确定时间点是最后一步也是关键一步，这一步要一气呵成。最保险的做法是：选几个时间供对方选择。客户很可能愿意做出多选一的回答。此外，邀约时可以有意传递给客户不会耽搁太多时间的信息，以便减轻客户的决策压力，降低其决策成本。

一个完整的邀约策略结构中只有三点是不够的，还得需要一条线，即路线。

路线问题涉及两个重点要素：路径和时间成本，这两者相互促进，路径越科学，时间成本越低。

有时候我们沉浸在邀约成功的喜悦中，在规划见面地点和行程路线时却忽略了物理空间错位。如果约了四个客户，最佳的路径是这四位客户在一条线上或者至少在相同方位。

路径设计的科学与否与时间价值能否真正体现息息相关。很多人将拜访中的大部分时间浪费在路上。这就造成了“有的销售一个小时赚1000元”和“有的只能赚100元”的差别。前者的诀窍来自对自我时间价值的正确认知和科学有效的时间管理。所以，科学的路径规划是提高销售效率的关键指标。我们可以尝试把每次邀约和拜访所花费的时间和费用记录下来，做一个销售账本，以此统计分析销售效率的高低，并定期回顾这条效率曲线，这对整体提高销售产能以及个人销售能力有很大的参考价值。