展现脆弱能否赢得信任

大约有1/3的美国人认为陌生人是可以信任的。15在美国人里，自 20 世纪 70年代以来，认为大多数人都值得信任的比例一直在稳步下降。16在全世界不同地方，我们对别人的信任程度差别很大。在瑞典，认为可以信任陌生人的人比美国人多 60%；17但在相互猜忌的巴西，这一比例接近 1/6。

难以信任的不只是陌生人，只有一半的美国人认为可以信任他们的邻居。18工作上也好不到哪儿去，一项针对全球 9 800 名全职雇员的调查发现，只有不到一半的人高度信任自己的雇主。19

人们还会额外付出大量时间，以决定在工作中应该信任谁。罗恩·伯特对三家公司的员工进行的一项研究显示，平均而言，做出这种决定需要三年多的时间。20鉴于许多公司的新员工可能需要培训几个月，而大多数小时工只在一家公司工作四年半左右，21召集者迅速建立信任的能力可能对事业成功至关重要。

信任对于我们的为人处世必不可少。新娘和新郎在圣坛前许下永不背叛的誓言；在一个同事抱怨其他同事的时候，其相信交谈对象不会将对话内容公之于众。我们每天都要在几十件小事上做出决定，所以必须要信任一些素昧平生的人。我们让陌生的出租车司机载着我们去往各处；我们邀请陌生的施工师傅来到家里，交付订金，期待工程顺利完成。正如安东·契诃夫所说：“你必须相信别人，否则生活将变得不可能。”22

在友谊和爱情中，信任可以让人宽恕他人，让人甘愿牺牲，促进二人之间的稳定、调解和协作。23我们对自己的丈夫或妻子越信任，我们的压力和抑郁就会越少，从而越发健康。24

在学校里，孩子们从他们信任的老师那里获益良多。25在团队中，信任可以改善工作表现，互相学习和协作办公的水平。26克莱蒙特研究生大学教授保罗·J.扎克发现：“针对高信任度公司员工的一份报告指出：压力降低 74%……生产力提高50%，病假减少 13%……生活满意度提高 29%，心理倦怠度降低40%。”27

但是，我们怎么知道该相信谁呢？

想象一下，你在机场，刚刚挨着一个陌生人坐下。他中等身材，身穿牛仔裤和扣角领衬衫。如果你需要帮助，那么你如何确定是否该信任他？观察一下，他是否在环抱双臂？他是否在瞟向右侧？没有？等等，或许他在降低音量？几十年来，研究人员一直在寻找某一次交互中可以体现出对方值得信赖的信号。尽管付出了巨大的努力——从眼球运动、肢体语言到口头暗示，但学者们仍然无法找到任何完全可靠的身体信号。28

有些时候，大多数人会撒谎。

情境因素会影响人们撒谎的可能性。身处黑暗的房间、缺少思考的时间、感到身心疲惫——甚至是我们所穿的衣服——都会让我们撒谎的可能性变得更高。哈佛商学院、杜克大学和北卡罗来纳大学凯南商学院的研究人员分别进行了四项实验，他们要求参与者分别戴上品牌太阳镜和山寨太阳镜，假装执行一次营销任务。戴山寨太阳镜的随机受试者在任务中更容易作弊，而且对他人的道德要求也更低。山寨太阳镜会让人变得不诚实。29

不管研究人员跟他们说过什么，实际上这些山寨的太阳镜并不算假，它们和正品出自同一位设计师之手。既然外部信号无法告诉我们应该相信谁，那我们应该怎么办呢？最终我们发现，信任需要脆弱性。以下是一组跨学科研究人员对信任的定义，其被频繁引用：“一种在对他人的意图和行为有积极预期的基础上，愿意接受脆弱性的心理状态。”30

我们很容易觉得，脆弱会使我们更不值得信任。当一个人感到害怕时，难道他不应该更想撒谎吗？但事实似乎恰恰相反。心理学家贝尔纳黛特·冯·达旺斯为首的一项研究发现，脆弱使人更诚实。31为了研究脆弱和诚实之间的关系，研究人员在实验中让一半参与者在一群被要求保持沉默的同伴面前，做一次简短演讲并解答数学题。另一半对照组的参与者则不需要忍受这种社交痛苦。在随后的信任游戏中，被迫做压力演讲的小组相比于对照组，其参与者做出可信赖行为的概率高出大约 50%。脆弱让我们产生了强烈的归属需求，从而让我们变得更值得信任、更值得合作。

与其先弄清楚该信任谁再让自己变得脆弱，我们不如先适时展现自己的脆弱。这又如何做到呢？

大概没有人愿意在与某人初识的 5 分钟内就向他透露自己内心深处的秘密，或者说没有人应该这么做。正如哈佛商学院教授杰夫·波尔策解释的那样：“人们以为脆弱要用潜移默化的方式来感受，但事实并非如此 32……你应该释放出一个明确的信号，告诉别人你有弱点，你需要帮助。一旦大家都明白了这一点，你就可以抛开不安全感，投入工作，彼此互相信任、互相帮助。”

有时是人们自己选择了脆弱，但有时是环境为人们做出了选择。若要举出一个脆弱性的代表人物，你可能不会首先想到耶鲁大学首席执行官领导力研究所的CEO杰弗里·索南费尔德。CNBC（美国消费者新闻与商业频道）和《华尔街日报》大量曝光的商业和政治斗争之中常常有他的身影，他以抵制美国全国步枪协会而闻名，他为摩根大通CEO杰米·戴蒙辩护，认为戴蒙遭受了不公平的“政治迫害”。33

索南费尔德愿意在别人最困难的时刻为他们辩护，其原因可以追溯到他自己过去的经历。在 20 世纪 90年代末，索南费尔德处于学术生涯的巅峰，可口可乐、芝加哥熊橄榄球队等多家公司的CEO都参加了他召集的会议。34

然而，在埃默里大学戈伊苏埃塔商学院做了 9年教授后，他接受了同城竞争对手佐治亚理工学院的系主任职位。就在索南费尔德准备离开的几周前，他遭受抹黑。他被指控破坏公物，监控摄像头捕捉到他在走廊上蹿下跳，学校方面声称他损毁了墙壁。《60 分钟》称这次事件为“常春藤的磨损大厅”35，该节目主编莫利·塞弗如此形容这段视频：“杰弗里·索南费尔德不会被人误认作舞蹈演员弗雷德·阿斯泰尔或巴里什尼科夫，他在埃默里大学的走廊上又蹦又跳……这没能让他在芭蕾舞团找到工作，却让他丢掉了在埃默里大学的工作。根据这段录像，埃默里大学解雇了他，还公开羞辱了他。”36但《纽约时报》报道说：“这种指控根本站不住脚。”37

索南费尔德发现自己失业了，声誉也一落千丈。他说：“这就是 25年职业生涯被毁的全过程，信不信由你，就是这样。这看起来是不是有点儿蠢？是的，当然没有损毁，没有破坏的想法，没有任何能跟破坏公物沾边儿的东西。”38在接受英国《观察家报》采访时，他崩溃了，他承认：“我每天晚上都在哭。”39

索南费尔德没有退缩，进行了反击。他向那些他帮助了多年的有权势的高管和政客们求助，上百名CEO和大学教授都站出来支持他。已退休的UPS（美国联合包裹运送服务公司）CEO肯特·纳尔逊支持索南费尔德，他认为：“索南费尔德公开申明没有做过他们声称的事情……以我对他 25年的了解，这不是他会做出来的事情。在缺乏证据的情况下，他们的指控是不公平的。如果他们有证据，那就拿出来给我们看看。”40埃默里大学的视频证明不了什么。这一事件让塞弗意识到：“学术界背后的政治如此残酷，比起来，华盛顿的残酷政治可能反而更和蔼可亲一些。”41美国前总统比尔·克林顿给索南费尔德写了封信，并亲笔签名：“我对你所经历的一切感到遗憾……我能感受到你的痛苦。”42

索南费尔德拥有强大的支持者，因为许多人都经历过类似的逆境。43而正是这些逆境造就了伟大的领导者。

索南费尔德被指控破坏公物时，他给很多人打了电话，其中之一是家得宝的前CEO伯纳德·马库斯。马库斯在谈到当时的索南费尔德时说道：“你知道，他非常沮丧。他垂头丧气、心灰意冷，完全被击垮了。”44马库斯回忆说，他自己也有过类似的经历，在创立家得宝之前，他曾在汉迪·丹公司担任CEO，结果被扫地出门。他回忆道：“我整日自怨自艾……我沉浸于悲伤之中，一连几夜难以入眠。自成年以后，这是我第一次更关心如何生存，而不是如何装修房子。”

对脆弱性的感同身受催生了彼此之间的关系。在这些关系的基础上，索南费尔德的人际网不仅帮助他度过了 20 世纪 90年代的黑暗时期，还使他的CEO峰会成为高管们可以坦率讨论个人问题和商业问题的互信平台。参会者的名字读起来就像读一份高层人物名单，包括UPS的大卫·阿布尼、美国运通的肯尼斯·切诺尔特和百事可乐的卢英德等常客。

通过故意让自己变得脆弱来获得信任，这种做法是否明智还值得商榷。但我们都会面临真正的危机。当危机来临时，诚实面对、坦率求助，可以把看似悲惨的事情转变为加强关系和重建声誉的机会。