
第30章 周叔的生意经(上)
或许是“含泪血赚”这个词勾起了周卫东刚创业时回忆的缘故,他这会儿谈兴非常浓。
“向前,听你讲了是怎么定价的,我说说我的看法。”
“好,周叔愿意指点,我求之不得!”
侧头看了看兴致勃勃的周叔,似乎并不着急回家的样子。刘向前默默地关小了煤气,将大火转为小火,不急着煎蛋。
能够听大老板讲述生意经!这是多么难得的机会。馒头汉堡做那么快,不是把人往外赶吗?
说句题外话。
以刘家的经济条件,用蜂窝煤做饭其实是一种更经济的选择。可由于灶台设置在制作间里,蜂窝煤搬来搬去,煤灰煤渣弄的地面脏兮兮的,很难打扫干净。
有客人进来了,看到这些会觉得不舒服。老刘干脆直接改用煤气罐,这样显得清气一些。
为了馒头店的卫生条件,老刘是费了大功夫的,日常打扫不提。除了自家做饭用的小灶改用煤气外,还对蒸馒头用的锅台进行改造。
刘家馒头店只是租下了饮料厂食堂的厨房,包括制作间和储藏间。
制作间东西宽四米,南北长十米,其北墙临街,馒头店的门洞就开在这里。
制作间东侧是原食堂的餐厅大概有100平,那里不是刘家的地盘儿与制作间相通的门上挂着锁。
西侧是储藏间,宽两米,长十米,里面放着馒头店用的面粉、食用碱等食品原料。
制作间南侧隔了两米半出来,作为蒸房。馒头醒发和蒸馒头的锅台都在蒸房里。
蒸房比较小,因为需要保持温度以利于醒发,基本不通风。蒸馒头时的蒸气难以散发,墙上、地面经常湿漉漉的。
这样锅台的炉门设置在室内就不合适了,那样煤粉、煤灰加上湿漉漉的地面,踩两脚走几步就是一串黑脚印,这样搞的整个店里都很窝囊。
为解决这个问题,刘国强对锅台进行改造,炉门开在蒸房南墙外侧。
想做这点儿改造不容易,因为要动工,还得在墙上开个小洞,认真负责的门卫高老头看到了出来阻挡。
老刘与高老头勾兑一番,才顺利获得改造权。
炉门改造后,刘国强在蒸房南墙外,用石棉瓦搭了一个小棚子,用来放煤粉和一些蜂窝煤。
这样一来,店里的卫生条件便改善了很多。
功夫没有白费,周卫东会把厂子里的订单给到刘家馒头店,干净的卫生条件是很重要的一个因素。
言归正传。
周卫东谈兴正浓,看到刘向前虚心受教的模样,好为人师的性子被勾起,滔滔不绝地谈起自己的看法。
“第一,你心里想的太杂,总是站在顾客的立场考虑问题。站在顾客的立场考虑,没有问题,这是提高服务水平的必经之路。但是,你站在顾客的立场上,就不能带入太多卖家的想法。”
“你看,你说蔬菜不值钱,成本低。对,确实成本低!但是你心里清楚,所有的顾客们都清楚吗?”
“你想想,来买馒头汉堡的会是哪些人?年轻人、小孩应该是最多的,其他人群也有,但家庭妇女应该是最少的!而往往只有家庭妇女才会对蔬菜的价格心里有数,因为在家庭中基本上都是她们买菜做饭。”
“所以番茄、生菜在你眼里只值一毛钱,但在你的主要目标顾客眼里,你说它值三毛五毛,那它就值三毛五毛!这就是刚才你嘴里的信息差!”
刘向前听了,赞同的连连点头。
是的,自己考虑定价问题时,大都站在顾客的角度。他们会不会觉得贵?他们会不会买?他们买后会不会觉得卖家太黑心?
无论前世今生,刘向前在生活中更多是一个消费者的角色。重生后,即使卖了两天馒头,也是在馒头店原有的框架下单纯的做一个业务员。
从未主持过一个新的生意项目,没能及时转换身份。
站在顾客的角度考虑问题多了,自然会把顾客作为强势方,卖家作为弱势方。对买卖双方的认识差距没有概念,想不到信息差的存在。
“第二,你的心还不够狠。定价一块五,即使你真能赚一半,怎么了?被人嘟囔两句“奸商”,怎么了?”
“街头卖小吃也算餐饮业,是个服务行业!干服务业,受冷言冷语是一定的!即使你赔本卖,照样会有人说三道四,甚至会怀疑你卖的东西是不是质量有问题的便宜货。”
“这是人心!”
“这是人心”四个字落在刘向前耳中,他只觉得振聋发聩!
是啊,人心最难琢磨,自己卖个馒头汉堡竟然指望让顾客都满意,听不得一点闲言碎语,这不是自不量力吗?
周卫东清了清嗓子,继续开口。
“我看你说话嘴儿那么甜,张口闭口的恭维话,这是天生的吗?都是生活教的!有人生来就低人一等,必须对别人点头哈腰吗?做点小生意被人看不起,那我们承受这些为的是什么?赚钱养家!”
“不要有赚的太多、良心不安这种可笑的想法!掏钱的顾客才是顾客,其他的都是无关紧要的人。人家掏钱了,说几句风凉话不要在意,你赚的就是这份钱!那些不愿掏钱的人,不要搭理,为他们伤脑筋是对自己的不负责任!”
“你卖一块钱只能赚一毛,卖一块五能赚六毛,一个顶六个。卖出十个就多赚五块,这五块钱你一毛一毛的赚,得多花多少时间和精力?”
“早点儿赚钱积累资金,从这种繁重的重复的体力劳动中跳出来才是要务!你不会甘心一辈子都呆在街头卖馒头汉堡吧?!”
周卫东的质问回荡在耳畔,刘向前停下了手头的动作,在心里给出了答案。自己肯定是不甘心的,即便不是重生者而是一个普通人也不会甘心的!
“餐饮行业的毛利是很高的,你想想现在街面上一碗烩面卖多少钱?素的三四块钱,加几片肉能卖到五六块!他的原料成本才多高?面条撑死一斤,再加点儿海带、豆皮或木耳等配菜。售价是原料成本的两三倍,人家都干的心安理得!你想那么多有的没的干吗?”
“你付出的劳动,花费的时间,承担的风险,这些难道只值一毛钱吗?”
这番话对刘向前的触动更大,不提其他餐饮行业的毛利,不提自己花费的时间与劳力,单纯说风险。
一个鸡蛋煎出来没卖出去,五毛钱就砸在手里了,得卖出五个馒头汉堡才能补上。那自己一番折腾又是为谁辛苦为谁忙?
明晃晃的风险在前,还在意那么多别人的看法做什么,这不是自寻烦恼么!
“我说这么多是为了你能够打消心中的顾虑,放开不必要的心结!”
顿了顿,周卫东继续开口,给刘向前鼓劲儿。
“据我所知在咱们河阳,你做的这个馒头汉堡在河阳还从来没有出现过!现在你是第一家,做的是独门生意,你掌握定价权,你怕什么?放开干,放开卖!我觉得这个新产品很不错,肯定有销路!”
听了周卫东的鼓励,刘向前说道:“有了周叔您的认可,我相信馒头汉堡肯定能卖的不错!多谢周叔您的开解,我之前没必要的顾虑确实太多。一个馒头汉堡一块五,就这么愉快的决定了!嫌贵的爱买不买,我还能赔本儿赚吆喝不成?”
说完,刘向前攥了攥拳头挥舞一下,下定了决心!