第二节 你说清楚了但我不懂

我们表达清楚了是否就意味着观众能听懂呢？当然不是。还记得之前的交流沟通模型吗？信号传输过程的第一次损耗发生在“编码-输出”上，顺利输出的信号还需要解码才会被接收。如果信号过于复杂，或者过于简洁，不能被解码或完全解码，那么损耗将再次发生。

比较以下说法，哪种你比较容易懂？

A.通过动态控制中央处理器的时钟频率，使处理器能够超出其基本运行频率运转；

B.英特尔睿频加速技术能够记住当前任务（玩游戏、看视频等），还能根据你的需求调整运行频率，从而延长笔记本电脑电池的寿命；

C.新技术能让你玩游戏、看视频更爽，电池还更耐用了。

这是《像TED一样演讲》一书中作者举的例子，A和B是他给读者的选择。因为翻译的原因，我觉得B虽然比A容易懂一些，但还是不够清楚，于是我进一步“翻译”，加了选项C。现在，你觉得哪个最好懂？如果你是观众，你希望说服者用哪种方式来讲解？

史蒂芬·平克将这种现象称作“知识的诅咒”（Curse of Knowledge），意思是一个人一旦知道了一件事，就没法回到不知道时的状态，也没法想象不了解这件事的人会怎么看待这件事。换言之，一个人一旦知道了一件事，会自然地认为其他人跟他在同一页上，从而很自然地使用一些专业词汇，而不会注意到对方没有背景知识，根本没法听懂。

“知识的诅咒”在法律人身上体现得格外明显。很多法律人无论是书面还是口头，无论是正式还是非正式场合，一开口就都让人听出来：这人学法律的。

我相信很多法务都跟业务部门同事说过类似的话：

“请各位销售代表注意，各位在对外设立权利义务时务必谨慎，因为根据表见代理原理，你们所说的任何话都可能代表公司，对公司产生法律约束力。”

结果会是怎样？业务的同事根本不知道你在说什么，当作“耳旁风”就过去了。

为什么法律人在“知识的诅咒”方面更严重呢？

一方面，自然是因为法律原本是个专业性极高的行业，太多的专有名词很难找到“平替”，如“无因性”“善意取得”“不安抗辩权”“违法阻却事由”。

另一方面，法律人有着较深的职业骄傲，可能也是造成这个现象的原因：“我说了你没听懂，那是你的事”。这种骄傲某种意义上可能是必要的行业壁垒，但也可能是毒药，以为喂给别人，其实毒死了自己。

那么怎样说话才能尽可能让观众听懂呢？

第一，意识到“知识的诅咒”的存在。很多问题纠正并不难，难是难在自己没意识到问题存在。

自从2021年8月起，我和常金光律师开始做一档法律人对谈直播节目，叫“合同相对论”。我们对谈的嘉宾里不少人工作语言是英语，尤其是外企的法总们。所以他们讲话时不时会夹杂一些英文（包括我自己），我相信大家本意没有卖弄的意思，而是一时想不到更合适的中文词汇。有时直播间的观众会抱怨，说听不懂英文。嘉宾一旦意识到这个问题，在英文脱口而出之后，便会努力寻找一个中文词汇来再解释一遍，非常贴心。那时候我真的对他心生敬意，那时候我才明白为什么大家都喜欢听他说话——因为他的一切表达都充分照顾观众，将观众放在了第一位。

第二，尽量避免“行话”“黑话”，尤其在面对非行业内的观众时。

我在与互联网企业朋友聊天时，经常被他们一些“黑话”弄得摸不清头脑。这是我从网上找来的一段经典“互联网黑话”，大家可以感受一下：

“目前业务暂时还没有跑通一个模型，毕竟基础业务逻辑没有形成闭环，更别说做成生态了，我们还在夯实基础的阶段，好好打磨一下我们的产品，最终形成一套组合拳打法，才能有效赋能生态圈，降维打击，最终反哺整个经济体。”

第三，不用专业术语，如果不得已用了一个专业术语，可以试着换一种方式再解释一下（rephrase）。没办法用简单的语言描述清楚一件事，只能说明你自己并没理解透彻，求诸复杂、拗口的术语不仅无助于掩饰自己表达的无力，反倒将自己和观众都推进困惑的漩涡。

很多领域都在倡导“KISS”原则，即keep it simple & stupid。上述的一大段“互联网黑话”，说的意思就是：

这事目前还不靠谱，还需继续研究求证。

就这么说不行吗？

前述法务对业务说的那段话，如果用“KISS”原则，也可以这样说：

“请各位销售代表注意，各位与客户沟通时，不要随便作出承诺。因为你们是公司员工，客户也知道你是我们公司的员工，在这种情况下，根据法律的规定，你们作出的任何承诺，不管是书面还是口头的，都可能等于是公司作出的，公司都要为之负责。所以，签署会议纪要、承诺书都要像签合同一样谨慎，最好提前给法务部确认。即使是在微信上回复客户，也要设想，这会不会有一天被客户作为证据，在法庭上针对我们。”

第四，选择话题或聊天深度时，充分考虑观众认知能力。这事我比较有发言权。“合同相对论”节目里，我不仅负责邀请嘉宾，还要与嘉宾敲定对谈话题。选话题是一个技术活：话题太宽泛、太常见，对观众没有吸引力；话题太具体、太深入，又担心观众缺少背景知识，听不懂。比较理想的话题是，观众对这个领域略有了解，出于这样、那样的原因，有兴趣或有动力加深了解，我们的对谈可以为他们提供一定的信息增量或启发。

尽管如此，也不排除嘉宾说出非常冷门、深奥的知识点。为了避免这种状况，我就当自己是个一点基础都没有的“小白”，围绕选定话题从简单入手，从基础概念提问，一点点地聊，逐层深入，碰到比较陌生的概念或者不懂的理论，就请对谈嘉宾解释一下。

我印象很深的是与罗云律师对谈那期。那期是知识产权话题，专业性比较强，很多不做知识产权的法律人可能缺少一些基本认知，比如商标三年不使用可以申请撤销，商标注册是需要分类的；等等。所以在与嘉宾聊到这个环节的时候，嘉宾提到“撤三”，我赶紧接过话，向观众稍加解释商标三年不使用可以申请撤销的规定。如此一来，即使后面聊到比较深入的话题，观众也能跟得上。

我的搭档常金光律师在对谈李寿双律师的那期也是，嘉宾提到“红筹”时，常律师赶紧插话，问直播间观众有哪些人不明白“红筹”是什么意思。观众纷纷留言表示没概念，嘉宾这才意识到自己很熟悉的概念对很多人却是完全陌生的事物，于是耐心地一一讲解，直到观众听懂了才继续往下讲。

想要让观众听懂，就得首先意识到不是每个人的认知都恰好精确地处于同一水平。先去了解观众的认知水平，以观众能够“解码”的方式去讲，而不是无视认知差距，默认观众理应听懂你所说的一切。

本节小结：

➢说服的第二重障碍在于观众不能理解说服者想要表达的观点，即信号在解码阶段再次变形或损耗。

➢信号过于复杂或过于简洁都可能造成解码困难。

➢观众听不懂，既可能是由说服者表达问题造成，也可能是自身认知不足造成的。如果说服者能意识到“知识的诅咒”的存在，就有希望减少说服者与观众的认知差距。

➢说服者除了意识到“知识的诅咒”的存在，还应尽量避免“行话”“黑话”“专业术语”，必须用“行话”“黑话”“专业术语”时也要注意进一步阐释，减轻观众认知负担。

➢说服者在选择话题或聊天深度时，要充分考虑观众认知。