第19章 《听心：80%的成交要靠耳朵完成》：不善言辞的人为何能成为销售高手

我们有时会有这样的疑惑——为何那些能说会道的人的销售业绩并不见得就很好，反而有些不善言辞的人却能做出不凡的业绩呢？其秘密在哪里？

做橡胶产品的孔总跟一位客户谈了一笔200多万元的生意，但大半年了还没有落实。一天，孔总跟助理小曹说：“你去跟那位客户华总谈谈，必须把单子签下来！”小曹什么也没说就走了。

第二天小曹上班，直接把合作协议放在了孔总的办公桌上。孔总简直不敢相信自己的眼睛，这个小曹什么时候这么厉害了，自己都搞不定的事，她竟然这么快就办好了！原来，小曹去客户那儿坐了一下午，就听客户天南地北地侃，后来客户说得开心了，就签了协议。

在和同事们聊天的时候，有个老销售员严风问小曹：“你是怎么做到的？你也没接受过销售培训，经验不是很多啊。”小曹笑着说：“就两个字——倾听。”

倾听除了能让我们获得想要的信息之外，还能让我们明白客户的意图，从而制订精准的营销策略。

几乎每个人都有过这样的感受：在和周围的人交流时，如果你不管别人，一直不停地讲，最后你会发现，尽管自己讲得很爽，对方却多少会有失落感。他们虽然表面附和你，内心却很厌烦。

这是为什么呢？因为没有人喜欢一直喋喋不休的人，除非你是见多识广的口才大师。作为一名销售员，你最好的策略就是让客户多谈论他自己的需求，这样达成合作的概率才能更高。

让客户多说，我们洗耳恭听，其实是在给客户一个获得心理认可的机会。他们越是口若悬河，你才越有成功销售的机会。因为他们想通过这样的行为，获得一种心理上的满足感。

索取之后，必然就是给予。这是心理学上的礼尚往来效应。别人从你身上获得了认可，心理上就会无意识地觉得应该为你做点什么。

实用妙招

具体而言，在倾听的过程中，我们应该把握以下要点：

● 专心倾听

在倾听时，你要专心致志，认真聆听客户的每一句话，才有机会发现销售契机。反之，如果在倾听客户说话时心不在焉，你就很容易漏掉客户透露出的重要信息，进而错失销售良机。

● 耐心倾听

无论客户表达的观点是否与你的一致，说的话是否正确，你都要坚持让客户表达完他的意思，千万不要打断客户的话。因为耐心地倾听是尊重客户的一种表现，可以让你与客户之间的关系变得更紧密。你也千万不要露出不耐烦的表情或者做出与沟通无关的动作。你不要急于下结论，要弄清楚客户的真实意图，接受并关心客户，不必介意客户说话和动作的特点，谈话的内容才是你关注的重点。

● 倾听客户需求

真正用心倾听客户表达，不但要注意到客户现实的要求，还要分析、判断客户潜在的需要和期望。对于后者，客户不会直白地提出来，因此在倾听中你要对客户的谈话进行分析，以确定客户的期望，这样你的产品或服务就可以有针对性地满足他们的需要。

● 掌握客 户的满意度

在倾听时，你接收到的各种信息，都可以综合起来进行归纳、分析，形成系统科学的客户数据。通过对数据进行研究，判断客户的满意度。这对公司长期和短期的销售都有着巨大的潜在影响。