第2章 《摆正心态，做好跟单的第一步》：你真的懂跟单吗

提及跟单，很多销售人员可能将其简单地理解为不断与客户保持联系，以确保客户知道自己的存在。然而，从某种角度来看，这种理解虽然不算错，但是显得过于笼统和模糊。销售行业往往被认为是一个竞争激烈的领域，其中不仅需要与自己所在公司的同事进行直接竞争，还需要与其他公司在同一行业争夺与客户成交的机会。在这样的大环境下，如果销售人员连什么是跟单都不能深刻地理解、准确地掌握、清晰地表达，那么如何能够真正地做好跟单，赢得客户的信任呢？

朋友要过生日了，李华想买一块智能手表作为礼物送给他。李华所在的这座小城市里，一共有两家卖智能手表的商店。

在第一家店铺里，李华被一款炫酷的智能手表吸引。销售人员热情地为他介绍了该产品的各种功能和特点，李华也在这家店里留下了联系方式。随后，他决定去第二家看看是否有更多的选择。

第二家的店铺里同样陈列着各式各样的智能手表，吸引了李华的目光。销售人员小张热情地接待了他，详细介绍了不同款式的手表，并耐心回答了李华提出的问题。尤其是在了解到李华购买智能手表是为了送礼的时候，小张特别推荐了一款具有独特设计的高品质智能手表。

李华同样留下了联系方式，表达了他需要一些时间做最后决定。回到家后，他开始比较两家店铺的产品和服务。

很快，李华收到了第二家店铺的销售人员小张的信息，询问他是否有其他疑问或需要进一步的帮助。小张还分享了一些关于智能手表的使用心得，并提供了一份详细的产品比较表。这使李华感到非常贴心和专业。

在接下来的几天里，小张一直与李华保持联系，回答了他提出的各种问题，并为他提供了更多的购买建议。与第一家相比，第二家店铺通过持续的跟单服务，为李华提供了更多的关怀和专业支持。

最终，李华决定在第二家店铺购买那款设计独特的智能手表。李华认为，除了产品本身的吸引力外，第二家店铺通过持续的跟单服务和专业建议，让他感到更加放心和满意。

实际上，当大家在购物时，很多时候并不是第一眼看到产品就做出购买决定，而是更倾向于在多家商店之间进行比较，仔细地研究完各款产品的优缺点，然后才做出最终的选择。因此，在这个比较的过程中，销售人员的态度和服务质量往往成为影响决策的关键因素。

就像案例中体现出来的一样，当你走进一家店铺，销售人员热情地迎接你，并解答了你提出的问题，但当你离开商店后，他们的服务似乎也就终止了。相比之下，还有一些销售人员，他们并不仅仅是在商店里对你热情片刻，而是一直贴心地跟踪你的购物过程。他们会持续地嘘寒问暖，不断解答你的问题，努力满足你的需求，甚至在你离开商店后依然保持联系。更为重要的是，他们能够从专业的角度出发，为你提供一些十分适宜的购物建议。

在这样的对比下，你可能会更倾向于选择那位一直关心你的销售人员的产品。这并不仅是因为他提供了更好的购物体验，更因为他在你整个购物过程中都表现出了专业的素养和真诚的关怀。这样的销售人员不仅关注在店购销的短暂过程，还注重与客户建立长期关系。而这正是销售人员跟单的价值和影响所在。

作为消费者，当你在购物过程中遇到销售人员不同的态度时，你肯定会更倾向于选择那些持续跟进、关心你的需求、为你提供专业建议的销售人员。他们的服务不仅让你感到被尊重和重视，也为你的购物体验增添了更多的价值，使你更有信心做出明智的决定。反过来讲，作为销售人员，你只有持续地、专业地、用心地跟单，才可以更大程度地获得用户的信赖和认可。

为了更好地理解跟单，大家还需要注意以下两点。

1.跟单不是简单地与客户交流

很多销售人员之所以没做好跟单这项工作，是因为他们把跟单简单地理解为与客户聊天，尽力哄他们开心。然而，事实上，跟单是一项综合性的工作，远不仅仅是轻松地与客户交谈和取悦客户。

跟单涉及多个要素，其中包括市场洞察、客户关系管理、竞争意识等。销售人员需要深入地了解市场趋势，把握竞争格局，并全面了解客户的需求。只有通过这样的全面洞察，销售人员才能更有针对性地制定销售策略，提高成交率。

在了解市场和客户的基础上，销售人员才有可能建立良好的客户关系。这不仅包括为客户提供个性化的服务，还包括与客户频繁沟通和为客户提供专业的支持。通过与客户建立亲密的联系，销售人员能够更好地了解客户的需求，从而为其提供更为贴心和符合期望的服务。频繁的沟通不仅有助于解决客户可能出现的问题，还可以获取客户的反馈，进而及时调整销售策略。

在竞争激烈的市场中，客户的忠诚度对企业的长期发展至关重要。通过个性化的服务和专业的支持，销售人员可以提高客户对公司的忠诚度，使客户更愿意与公司建立长期的业务关系。这种忠诚度是出于产品本身的优势，更是源于销售人员在跟单过程中对客户的细致关怀和专业服务。

2.时刻保持竞争意识

销售是一个竞争很激烈的行业，每个销售人员在与公司里其他同事竞争的同时，还要跟其他公司的从业者竞争。在这样竞争激烈的环境下，如果销售人员缺乏强烈的竞争意识，很容易对客户资源的稀缺性产生误判，就可能失去本应属于自己的潜在客户。与此同时，那些具备强烈竞争意识、善于跟单的销售人员很有可能已经抢先一步赢得了客户的青睐。

强烈的竞争意识不仅要关注公司内部的竞争，更要时刻了解并分析市场上其他竞争对手的策略、产品和服务。只有深入了解竞争对手，销售人员才能更全面地掌握市场的动向，把握客户的喜好和需求。这不仅有助于销售人员及时调整自己的销售策略，还能更加精准地应对市场的变化，迅速地达到潜在客户的期望。

同时，强烈的竞争意识也意味着销售人员要时刻保持警觉，不断提升自身的专业素养和销售技能。同时，要了解竞争对手的优势和劣势，发现并吸取他们的成功经验，这有助于提高自身的竞争力。这种积极、主动的态度能够让销售人员更好地把握市场机遇，争取更多的客户资源。