4 专业化（四）：胸怀、放下、舍得、团队意识

10年前，我们律所试图进行专业化，律所的副主任带队召集了20个人组成团队，这个团队定位为建筑房地产方向。团队用了将近一年的时间，组织律所内外著名的建筑律师以及建筑专家，为我们的律师做专门的培训，并对房地产行业和建筑行业进行流程节点梳理。我们律所的流程节点管理模式就是在这个时候产生的。但遗憾的是，这次组建团队最终失败了。在总计不到1年的时间里，团队总共开了30多次培训会议，组织了20多次的研讨。最开始的一个月，律师们斗志昂扬、饱满情怀，认为大家都可以成为建筑或房地产方面的专家律师；两个月后，大家感到很迷茫，因为讨论后再讨论还是找不到实践的方向；到第六个月，人就散了一半，因为大家没有案源，仍然是各自做各自的案件；快到年底的时候，只剩下一个实习律师和我们坚持到底的执行主任，她仍然坚持给这个实习律师讲课。三年后，我们的这个副主任因个人原因去了另一个城市。如今，10年过去，当初那20名律师很多因为各种原因转走，只剩下5个人。其中，留下的一个是武汉大学的法律硕士，一个是西南政法的法律硕士——本科都不是学法律的。而出走的律师本科都是学法律的，他们或有更好的去处，或因为别的原因。铁打的营盘流水的兵，我经常形容律师队伍，律师的去去留留，对于选择自由职业的人来说，本来是正常的，但是，这次组团的失败，却令我无比失落。

对于组团做专业化的失败，后来我们总结了原因。没有实践的团队永远不是一个好的团队，而实践的根源则在于案源。没有案源，所有的专业化都是空话和套话。这看起来没有矛盾，但是做起来却很难。关键问题在于，案源从哪里来？这对一些北上广的律所来说不是太大的难题，而对于各省市的地方律所，则成了问题。在传统上，地方所的律师大多是“万金油”式的，即什么案件看起来都会。因此，每一个律师都认为自己做什么案件都专业，尤其是对那些久经诉讼沙场的老律师来说。在地方律师事务所，很少有律师会将案源贡献给其他律师去做——这是地方律所做不成专业化的根源之一。

正是因为这样，地方的律师事务所陷入了一个怪圈。在20年前，律所都是提成制的。在律所和律师的利益分享体系里，律师事务所甚至比律师得到的还要多。最初，一些曾经的国办所，律所会拿走70%，而律师则是30%。之后，国家放开允许律师合伙办所了，这种提成制逐渐演变，之前律所的70%逐渐降到30%，甚至降到20%，再降到10%，而这个10%则还要负担办公费等各种费用，到最后，有的律所干脆直接收取管理费用，就是律师挂靠到律所，一年交多少钱就可以了。这是恶性竞争的结果，此时，在每一个律师的固定意识里，谁的案源谁来办案，这已经成了一个定式。因此当律所做专业化的时候，就产生了问题：案源从哪里来？之所以强调案源从哪里来，是因为案源在律师手中，尤其是老律师手中，而不是在律所手中。而老律师呢，则什么案件都会做，甚至他自信地认为无论做什么案件都比那些专业律师做得好。

20世纪末，专业化还是有了突破。这种突破首先在非诉讼业务上。比如帮助企业进行上市，这个业务是刚需业务。但这类业务对于北上广的律师（所）来说更有优势，业务数量也非常少，一年一省上市的企业也只有几个。因此，上市业务还是由北上广的一些律师（所）接了，一些地方律师（所）也试图做这些业务，比如鼓励律师们考取证券从业资格证，但是至今大约20年过去了，那些考取资格的律师可能只是空拿了个资格证——没有案源，没有实践。因此，我戏称，上市法律业务是北上广律所的专业化，不是地方律所的专业化。

这听起来非常矛盾，但现实如此——市场高于一切。我经常告诉地方律所的同行们，别对那些“高大上”的专业抱希望，因为拿不到案源等于空谈。因此，对我所在的团队，我始终不反对律师考取证券资格证，但是并不将上市法律业务作为主要业务。这些有证券资格证的律师，可给本地的上市企业提供顾问服务，但不建议律所去参与上市法律业务。即使20年后的今天，我也谨慎地将公司涉及上市的业务定义为“上市培育”，即一个企业上市前的孵化方向，以及上市后持续的公司治理和顾问业务，这是地方律所的蛋糕之一，这也就是市场所在。当然，现在一些地方的大所也开始和北上广深的律所分享上市推荐的蛋糕。而我们律所基于知识产权业务的强大，则将为科技型、轻资产企业上市培育作为核心业务。

律所的诉讼专业化的推动，或许起源于一个非常小的细分市场，如保险公司的交通事故应诉的诉讼业务。对于这些小额诉讼业务，北上广的律所如果到各地做，成本是不划算的，因此即使他们承接了这类业务的单子，也更希望和地方律师事务所分享。北上广的一些律所，看到了在全国各地开办分所的契机，因此开始着手在全国各地开办分支机构；另一些传统的、比较“贵族”的律所则认为这种模式不是他们需要的。但实践证明这是个契机，基于保险公司、银行的集群化业务，后来确实培育出来几个全国性的大所。市场在哪里，哪里就有未来；谁是那个看透未来的，或许他就最先抓住契机，从而获得成功。

但在根本上，律所的专业化还应起步于律所内。很早的时候，我就和北上广的一些律所主任交流，形成一个共识：假定一个不到百人的律所（这个规模即使在美国也已经足够大了），如果从其律师中挑出来任何一个人都是专业的，那么这个律所的任何一个律师是不需要专门到别的地方寻找案源的。因为在这个80—100人的律所内部，就已经形成了一个案源市场平台。比如，律所中只有1—2个做股权架构设计的律师，那么其他律师就能将这类案件通过律所交给专业律师，大家有足够的信心认为这两个专业律师能够做好专业的案件，至少他们比一个知识产权律师更擅长股权。引入法商理念，就是任何一个律师都是另一个律师的“法商”。如此，专业化自然而成。但是，这个专业化的前提，是大家愿意将案件交出来共享，从而建立起一个完善的案源共享体系。

这种专业化，在大城市做起来相对容易，但想在地方律所培育起来，却难上加难。对于地方律所而言，做专业化，需要律所的大部分的律师有胸怀，能放下，能舍得，需要团队意识。即律所的律师，尤其是老律师，能够真正地起到引领作用，能够按照做团队的思路坚定不移地走下去；每一个律师都有未来的眼光，都能够看到专业化涉及每一个人的利益，使每个个体能分享蛋糕的总和都大于个人的1，而不是小于1。将所有的业务都大包大揽自己做，做不精也收不成费用；而只做一个方向的业务，收入高且业务精。我经常告诉我的伙伴们，地方所谁能率先走向专业化，谁就能够一直走到前面，否则那些“万金油”律师多的律所，即使是大所，也早晚会被淘汰。不改变就出局，这是规律。